EC サイトを作るだけでは売れない理由

売り場ができても、買ってもらえるとは限らない

サイトが完成すれば、ネットで注文を受けられるようになる。けれど、お客さんがその商品を見つけ、ほかの商品と比べて選ぶところまでは、サイトだけでは決まらない。楽天のような大きな売り場に出ても、自分の商品を選んでもらう理由は必要になる。

作ったのに売れなかったからといって、商品に魅力がないとも、すべて作り直す必要があるとも限らない。どんな人に、何を理由に買ってもらいたいのか。その人に、どう見つけてもらうのか。まずは、この道筋を考えたい。

何を確かめるかが決まると、作るものも決まる

商品の特徴と客層に合わせ、売る場所と知ってもらう方法を組み合わせる。例えばECを売り場にし、SNSで使う場面を伝えて関心を持ってもらう。検索で探す人が多ければ、見つけてもらうためにSEOに取り組む。それぞれの役割を考え、どこに力を入れるかを決める。

売るためにいくら使えて、どれくらい利益が残れば続けられるかも考える。もう一度買ってもらえる商品なら、その後の購入も含めて見る。商品の価値、届け方、お金の使い方をつなげるのが、事業全体の戦略を考えるということだ。

最初からすべてを決め切る必要はない。まず何を確かめたいか、どんな反応や数字を見れば判断できるかを決める。商品の伝え方を試すなら紹介ページ、購入まで確かめるなら注文できる最小限のECを用意する。検証の設計が先にあり、そのために必要なものを作る。反応を見て、商品や届け方のどこを変えるかを判断する。

過去の2案件で、私が違う売り方を選んだ理由

私が担当した輸入品販売のECは、競合があまり広告を出していない、ニッチな市場だった。広告単価の面で競争できると見立て、実際に広告を出して確かめた。

商品単価は5万〜10万円で、購入した人の5人に1人が年内に再購入した。この事業では、獲得費用や購入後の売上も見て、広告一本で十分に採算が立つと判断した。

一方、中古車の売買アプリは広告競争が激しく、成約までの広告費が厳しかった。この案件では、媒体ごとに10〜20案の広告を出し分けた。試したパターンは数百〜数千、没案を含めて作った広告は数百種類に及んだ。反応を見て変える検証を、ここまで重ねて費用を下げた。この経験を踏まえ、支援では事業の規模と予算に応じて、いま確かめる価値の大きいことを絞る。

このアプリでは同時に、お客さんが求める情報と競争できる分野を調べ、SNSや検索から来てもらうための発信も育てた。1年後には、売上の2〜3割がSNSや検索経由になった。

2件で選び方が分かれたのは、競争の強さと採算が違ったからだ。競合の広告の出し方、費用や単価の目安、SNSや検索の競争状況を調べ、集客と検証の計画を詰める。使うECやSNSを決めるのは、その計画を実行するためだ。

小さく作り、試して直す予算を残す

新しいECで商品を売る、サイトを作り直して採用につなげる。まず目的に向けて、これから使える総予算と期間を決める。私の方針では、その中で初期制作はせいぜい20%程度に収め、作る範囲を絞る。今あるサイトで確かめられるなら、それを活かす。

必要な部分を整え、初期の集客を動かす。試し、数字を分析し、改善する。その繰り返しを素早く進めるために予算を残す。いまはAIで施策を作って試しやすくなり、競争も厳しくなったと私は感じている。だからこそ、戦略や仮説を厳しく吟味し、早く実際の反応を確かめたい。

この仕事を、社長や担当者がすべて抱える必要はない。Noto AIは、月額顧問やパッケージ支援で、戦略立案から制作、実行・運用、分析と改善まで一貫して引き受けられる。担当する範囲は、事業の状況と予算に合わせて決める。